Chargé de clientèle et évolution de la relation banque-PME en Tunisie

L’objet de ce papier est de vérifier empiriquement le rôle que peut jouer le chargé de clientèle dans l’évolution de la relation banque-PME et sa motivation pour instruire le dossier de crédit, son niveau de proximité de la hiérarchie et sa participation dans la prise de décision. Fondée sur une enquête menée auprès de 160 chargés de clientèles de deux grandes banques commerciales tunisiennes : la Société Tunisienne de Banque (STB) – comme banque publique, et la Banque Internationale Arabe de Tunisie (BIAT) – comme banque privée, l’analyse des données montre que l’estime de soi, le besoin de réussite, l’autonomie dans l’exercice des fonctions et la participation dans la décision sont des motivations au travail pour les chargés de clientèles des deux banques. Le nombre de visites dans les locaux de la PME et la durée moyenne des entretiens avec son responsable sont considérés comme importants pour l’acquisition d’information soft. Concernant le pouvoir décisionnel, alors qu’une certaine délégation à été instituée au niveau régional dans la BIAT, il est du ressort des comités centraux dans la STB. La décision d’évolution dépend davantage des supérieurs hiérarchiques dans une banque privée, c’est pourquoi les chargés de la BIAT sont plus proches de leurs supérieurs hiérarchiques que ceux de la STB.

TRBELSI, Walid; FHIMA, Fredj

Revue Française d'Economie et de Gestion (2023)

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