Le rôle du management des forces de vente entre l’orientation-client et la performance commerciale dans les institutions de microfinance togolaises

L’objectif de cet article est d’évaluer l’influence de l’orientation-client sur la performance commerciale dans les institutions de microfinance et de tester le rôle médiateur du management des forces de vente dans ladite influence. La littérature sur l’orientation-client et la performance révèle que la majorité des recherches a porté sur les entreprises européennes et américaines. Aucun travail de recherche ne s’est intéressé au rôle du management des forces de vente dans la relation entre l’orientation-client et la performance commerciale des institutions de microfinance dans les pays en développement du continent africain. Après une étude qualitative réalisée auprès de 12 dirigeants des microfinances, une étude quantitative menée à base de questionnaire fut réalisée auprès de 253 dirigeants. La méthode des équations structurelles, l’analyse par régression et la macro-PROCESS de Hayes sous SPSS nous ont été utiles dans l’analyse et le traitement des données de même que pour le test du lien direct et indirect entre l’orientation-client et la performance commerciale. Les résultats montrent que l’orientation-client influence positivement la performance commerciale et que le management des forces de vente y joue un rôle médiateur partiel.

GAFA, Yao

Revue Française d'Economie et de Gestion (2022)

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