DISTRIBUTION DIGITALE ET ROLE DU PERSONNEL DE VENTE : UNE ANALYSE EXPLORATOIRE SOUS LE PRISME DU CROSS-CANAL DANS LES GRANDES SURFACES DE DISTRIBUTION AU CAMEROUN

L’objectif de cette recherche est de déterminer l’effet du cross-canal sur les différents rôles du vendeur en magasin. Autrement dit, il est question d’interpréter la perception que le personnel de vente en magasin a du client au parcours cross-canal. Pour y parvenir, nous avons procédé par une approche méthodologique inductive. Une étude qualitative réalisée via des entretiens auprès de 08 cas, a révélé l’existence de l’influence du parcours client cross-canal sur l’activité du vendeur en rayon à travers trois dimensions (Web-to-store, Store-to-web, E-commerce). Il ressort de cette étude que les composantes du cross-canal influencent de façon remarquable, les différents rôles du vendeur. Plus l’enseigne pratique ce canal digital, plus le vendeur au rayon voit son rôle modifié au sein du point de vente associé. Néanmoins, nous allons dans la prochaine étude, faire une recherche empirique de chacune de ces composantes sur les différents rôles du vendeur, ainsi que la part de marché relative. This research aims to determine the effect of cross-channel on the different roles of the in-store salesperson. In other words, it is a question of interpreting the perception that in-store sales personnel have of the customer in the cross-channel journey. To achieve this, we used an inductive methodological approach. A qualitative study carried out via interviews with 08 cases, revealed the existence of the influence of the cross-channel customer journey on the seller's activity on the shelf through three dimensions (Web-to-store, Store-to-Web, E-commerce). It emerges from this study that the components of the cross-channel influence the different roles of the seller in a remarkable way. The more the brand uses this digital channel, the more the salesperson on the shelf sees his role changed within the associated point of sale. However, in the next study, we will conduct an empirical investigation of each of these components on the different roles of the seller and the relative market share.

ANOUAZI NGUIMKENG,  JOLY BENJAMINE; TAGOU KUETI, VICTOR

Revue Internationale du Marketing et Management Stratégique (2024)

Vol. 6 N° 2 (2024)

DOI: 10.34874/PRSM.rimms-vol6iss2.53421

Import OAI-PMH · Identifiant source : oai:revues.imist.ma:article/53421